Opas kiinteistönvälittäjän kilpailuttajalle

Kun kilpailutat kiinteistönvälittäjät kauttamme, saat yhteydenoton enintään neljältä sellaiselta kiinteistönvälittäjältä, jotka arvioimme myytävänä olevan kohteen osalta sopivimmiksi.

Tässä kirjoituksessa käymme läpi, mitä asioita sinun kannattaa huomioida kiinteistönvälittäjien kilpailutuksessa ja valinnassa, jotta osaat arvioida välittäjiä ja valita sinulle parhaiten sopivan kumppanin.

Etkö ole vielä tehnyt kilpailutusta? Pääset tekemään sen tästä.

Askel 1: Kiinteistönvälittäjien yhteydenotot

Kilpailutuslomakkeen täyttämisen jälkeen välittäjät soittavat sinulle. Usein puhelut tulevat hyvin nopeasti, jopa tunnin sisään kilpailutuksen aloittamisesta. Varaudu siis olemaan tavoitettavissa! Välittäjien yhteydenotot tulevat kuitenkin ihmisten aikaan, joten jos teet kilpailutuksen vaikkapa myöhään illalla, voit varautua yhteydenottoihin seuraavana arkipäivänä.

Välittäjien kanssa kannattaa sopia arviokäynnit. Arviokäynnillä välittäjä tulee paikan päälle myytävään kohteeseen, eli tyypillisesti kotiisi. Välittäjä tekee paikan päällä tarkemman arvion kohteesta, jotta osaa antaa sinulle mahdollisimman tarkan arvion asunnon markkinahinnasta. Usein välittäjä tekee arviokäynnillä tarjouksen palveluistaan.

Kilpailutuksen alussa saatat ajatella, että välittäjiltä kannattaa pyytää tarjouksia heti puhelimessa, jotta aikaa säästyy. Tämä ei ole hyvä idea, sillä välittäjän pitää tutustua kohteeseen huolellisesti ennen hinta-arvion antamista ja arviokäynnin yhteydessä pääset itse haastattelemaan välittäjää ja arvioimaan hänen kokemustaan ja osaamistaan. Kerromme seuraavaksi miten välittäjiä kannattaa arvioida.

Välittäjillä on lisäksi velvollisuus tutustua myymäänsä kohteeseen huolellisesti, joten hänen kannaltaan arviokäynti on kokolailla pakollinen.

Askel 2: Kiinteistönvälittäjien arviointi

Arviokäynnin tarkoituksena on antaa välittäjän arvioida myyntiin tuleva asunto, mutta arviokäynti on myös paras mahdollinen tapa päästä arvioimaan välittäjää. Tästäkin syystä arviokäyntien sopiminen kannattaa.

Sopivan välittäjän valitseminen ei ole mistään yksittäisestä asiasta kiinni. Esimerkiksi alin välityspalkkio ei takaa sitä, että sinulle jää kaupasta mahdollisimman paljon rahaa käteen, eikä korkein hinta-arvio aina tarkoita sitä, että sen antaja saisi asunnosta parhaan hinnan.

Suosittelemme kiinnittämään arviokäynnillä huomiota etenkin seuraaviin asioihin:

  • Kiinteistönvälittäjän kokemus muiden kohteiden myymisestä alueelta
  • Kiinteistönvälittäjän perustelut hänen antamalleen hinta-arviolle
  • Kiinteistönvälittäjän tarjoamien palvelujen kokonaisuus
  • Kiinteistönvälittäjän tarjoama välityspalkkio
  • Kiinteistönvälittäjän sopivuus sinulle

Käydään nämä seuraavaksi läpi yksitellen yksityiskohtaisesti.

Ensin haluamme kuitenkin muistuttaa eräästä tärkeästä yksityiskohdasta. Välittäjä ja välitysliike ovat eri asioita ja sinun pitää arvioida molempia. Yksittäinen välittäjä on se henkilö, joka tulee hoitamaan asuntosi myyntiä. Hänen kokemuksensa ja tyylinsä kannattaa arvioida nimenomaan henkilö edellä. Välitysliike sen sijaan tarjoaa erilaisia tukipalveluja, kuten markkinointia sekä muiden välittäjien verkoston ja mahdollisten ostajakandidaattien verkoston. Siksi sekä kiinteistönvälittäjällä että välitysliikkeellä on väliä.

Arviokäynnille tulevalta välittäjältä kannattaa myös varmistaa, että hän on se henkilö, joka tulee hoitamaan asunnon myynnin ja asunnon esittelyt.

kiinteistökauppa vetää

Kiinteistönvälittäjän kokemus muiden kohteiden myymisestä alueelta

Sopiva kiinteistönvälittäjä tuntee hyvin sen alueen, jolta olet myymässä asuntoa. Joskus alueen tuntemista suositellaan selvitettäväksi kyselemällä vaikkapa alueen palveluista. Nämä asiat on kuitenkin helposti etsittävissä netistä, eivätkä anna riittävää kuvaa siitä, tietääkö välittäjä millaista on myydä asuntoja juuri kyseiseltä alueelta.

Niinpä suosittelemme kysymään välittäjiltä millaisia kohteita hän on myynyt alueelta viimeaikoina. Usein välittäjä tuo mukanaan arviokäynnille esitteitä sellaisista kohteista, jotka hän on myynyt alueelta, tai jotka hänellä on juuri nyt myynnissä.

Esitteistä näet millaisia pyyntihintoja muilla alueen asunnoilla on ollut ja ovatko myydyt kohteet olleet samankaltaisia kuin mitä itse olet myymässä.

Kiinteistönvälittäjältä kannattaa tiedustella millaisille kohteille on juuri nyt enemmän tai vähemmän kysyntää alueella, miten hänen saamansa hinnat vastasivat hänen antamiaan hinta-arvioita ja mitä hän ajattelee alueen myyntiajoista ja miksi. Kun välittäjä vastaa näihin kysymyksiin, pääset arvioimaan hänen asiantuntemustaan ja aluetuntemustaan.

Etkö ole vielä tehnyt kilpailutusta? Pääset tekemään sen tästä.

Kiinteistönvälittäjän perustelut hänen antamalleen hinta-arviolle

Välittäjä esittää sinulle arviokäynnillä hinta-arvion asunnostasi. Hän on tehnyt taustatyötä ennen arviokäyntiä, jotta olisi varautunut antamaan mahdollisimman tarkan ja realistisen arvion sinulle.

Ennen arviokäyntiä kiinteistönvälittäjä on tutkinut alueen toteutuneita hintoja eri lähteistä ja arvioinut mitkä toteutuneista hinnoista ovat realistisimpia sinun asuntosi suhteen niiden tietojen valossa, jotka välittäjällä on ollut tiedossa ennen käyntiä.

Käydään läpi kuvitteellinen esimerkki aiemmin toteutuneista hinnoista ja niiden vertailukelpoisuudesta. Sanotaan, että olet myymässä kerrostalokaksiota ja viereisestä korttelista on myyty suurin piirtein samankokoinen kaksio hintaan 3 000 euroa per neliö. Kun välittäjä tekee vertailua, hän katsoo mm. tontin omistusta (oma vai vuokra), isoja remontteja (onko putkiremppa tulossa pian, juuri tehty vai jotakin siltä väliltä), talon ikää, kerrosta, näköalaa ja monia muita ominaisuuksia. Näiden tekijöiden perusteella välittäjä arvioi onko sinun asuntosi realistinen neliöhinta korkeampi, matalampi vai sama kuin mitä toisesta asunnosta saatiin. Tämä sama prosessi toistetaan useille aikaisemmille kaupoille, jotta hinta-arvio olisi mahdollisimman hyvä.

Jotta osaisit arvioida välittäjän antamaa hinta-arviota, sinun kannattaa tehdä hieman kotiläksyjä. Asuntojen hintoja voi arvioida monesta eri lähteestä, joista tärkeimmät ovat:

  • Ympäristöministeriön ylläpitämä palvelu toteutuneista kauppahinnoista
  • Tilastokeskuksen tilastot alueen toteutuneista hinnoista (huomaa, että Tilastokeskuksen hinnat laahaavat ajallisesti perässä, joten kasvukeskuksissa ne tuuppaavat olemaan hieman matalat, kun taas taantuvilla alueilla ne voivat olla liian korkeita)
  • Oikotien ja Etuoven myynti-ilmoitukset (huomaa, että nämä ovat hintapyyntöjä, eivätkä toteutuneita hintoja, joten Ympäristöministeriön ja Tilastokeskuksen palveluissa)

Yllä olevien palvelujen perusteella pääset tekemään oman arvion käyvästä hinnasta. Tässä kohtaa lienee syytä varoittaa, että tyypillisesti kiinteistönvälittäjän antama arvio on hieman alempi kuin mitä myyjän oma arvio. Myyjällä on tapana hinnoitella mukaan rakkaus omaa kotiaan kohtaan.

Kun keskustelet välittäjän kanssa asunnon sopivasta hinnasta, sinun kannattaa selvittää miten kiinteistönvälittäjä on päätynyt esittämäänsä hinta-arvioon ja miksi se on erilainen kuin oma arviosi, jos arvioiden välillä on iso ero.

Asunnosta pyydettävä hinta vaikuttaa sen myymiseen. Todella korkea hinta voi johtaa siihen, ettei ostajaa löydy. Turhan matala hinta voi pahimmassa tapauksessa johtaa siihen, ettet saa asunnostasi täyttä hintaa, mutta parhaassa tapauksessa siihen, että asunnosta syntyy hintaa nostava tarjouskilpailu.

Hinnoittelu on monimutkainen aihe, eikä siihen löydy yhtä oikeaa ratkaisua. Paras peukalosääntö on mielestämme se, että hinnan pitäisi olla realistinen ja siihen kannattaa varata pieni tinkimisvara, jotta ostaja voi tuntea tehneensä hyvät kaupat.

Kiinteistönvälittäjän tarjoamien palvelujen kokonaisuus

Kiinteistönvälittäjien tarjoamat palvelut eivät ole yhteismitallisia, joten arviokäynneillä kannattaa selvittää mitä kaikkea kiinteistönvälittäjän hintaan kuuluu ja mitä kaikkea hän ja/tai välitysliike tulevat tekemään asunnon myynnin eteen.

Jotkut kiinteistönvälittäjät tarjoavat hyvin kattavia palvelupaketteja sisältäen kaiken stailauksesta omiin markkinointi- ja myyntikanaviin, kun taas toiset toimivat pelkistetymmällä palvelupaketilla.

Laaja ja suppea palvelupaketti eivät ole yhtä kuin hyvä ja huono, vaan sinun pitää myyjänä arvioida, mitä kaikkia palveluita tarvitset ja mitkä palvelut auttavat myymään asunnon joko nopeammin tai parempaan hintaan.

Hintoja vertaillessa kannattaa muistaa laskea, mitkä kaikki kulut kuuluvat hintaan. Tuleeko välityspalkkion päälle esimerkiksi asiakirjakuluja tai kuluja myynti-ilmoituksista? 

Kiinteistönvälittäjän tarjoama välityspalkkio

Välityspalkkio on pieni prosentti, mutta iso raha. Koska asunnon myyminen on kallista puuhaa, kannattaa välityspalkkio kilpailuttaa ja siitä kannattaa neuvotella.

Tästä huolimatta välityspalkkiota ei kannata tuijottaa laput silmillä. Välityspalkkio ei ole kaikki kaikessa, vaan moni taloudellisesti valveutunut myyjä laskee sen sijaan, kuinka paljon rahaa hänelle jää käteen asunnon myynnistä välityspalkkion jälkeen.

Jos asuntosi myydään hintaan 200 000 euroa ja maksat tästä välityspalkkiota 4 000 euroa, sinulle jää käteen 196 000 euroa. Jos sen sijaan asuntosi myydään hintaan 190 000 euroa ja maksat tästä välityspalkkiota 3 000 euroa, sinulle jää käteen 187 000 euroa. Niinpä ensimmäinen diili on selvästi toista diiliä kannattavampi.

On etukäteen mahdotonta sanoa varmuudella minkä hinnan mikäkin välittäjä asunnostasi saa, joten ainoa tapa tehdä lopullinen valinta on oma kokonaisharkinta.

Välityspalkkiossa on sitä enemmän neuvotteluvaraa mitä useampi seuraavista on sinun tilanteessasi totta:

  • Mahdollisia välittäjiä on paljon ja heidän välillään vallitsee ankara kilpailu
  • Kohde on helppo myydä, eli sille löytyy paljon kysyntää (esimerkiksi pieni ja vastaremontoitu asunto kasvukeskuksen keskustassa sellaisessa talossa, jossa kaikki isot remontit on tehty)
  • Sinulla on mahdollisuuksia olla joustava, eli myynnin ei ole pakko tapahtua mahdollisimman nopeasti tai johonkin tiettyyn hintaan

Sama pätee tietysti toisin päin, eli jos olet myymässä hankalasti myytävää kohdetta sellaisella alueella, jossa toimii vain vähän välittäjiä, niin palkkiossa ei todennäköisesti ole paljoakaan neuvotteluvaraa. 

Tapaamalla useamman välittäjän, pyytämällä heiltä arviot asuntosi hinnasta ja neuvottelemalla heidän kanssaan palkkioista varmistat, että löydät itsellesi parhaiten sopivan kumppanin.

asunnonvälitys-kaupungit

Kiinteistönvälittäjän sopivuus sinulle

Meidän on hankala arvioida kiinteistönvälittäjän sopivuutta sinulle, koska se on hyvin yksilöllistä. Luultavasti olet arviokäyntien yhteydessä todennut, että tulit jonkun välittäjän kanssa toimeen paremmin ja jonkun kanssa huonommin.

Asuntokaupassa tulet olemaan tekemisissä välittäjän kanssa monta kertaa, joten jos kaikki muut tekijät ovat yhtäläisiä, on tietysti mukavampi tehdä kauppaa sellaisen henkilön kanssa, jonka kanssa tulee toimeen.

Jos jätämme henkilökemiat sivuun, niin sopiva välittäjä on hän, joka tarjoaa sinulle sitä mitä haluat.

  • Haluatko halvan hinnan? Valitse halpa välittäjä.
  • Haluatako aivan täyden paketin palveluita? Valitse se välittäjä, joka tarjoaa tätä.
  • Haluatko eniten euroja käteen? Valitse se välittäjä, jonka uskot saavan asunnostasi parhaan hinnan kohtuullista palkkiota vastaan.
  • Haluatko varmuutta ja turvallisuutta? Valitse iso, vanha ja tunnettu välitysliike.

Kuten huomaat, sopiva välittäjä linkittyy vahvasti siihen, mitä haluat ja mitä arvostat. Jos et osaa sanoa mitä haluat tai arvostat, niin eniten euroja käteen on usein turvallinen valinta. Se harvemmin kaduttaa jälkikäteen.

Etkö ole vielä tehnyt kilpailutusta? Pääset tekemään sen tästä.

Askel 3: Välityssopimus 

Kun olet valinnut mielestäsi sinulle ja myytävälle kohteelle parhaiten sopivan välittäjän, on aika neuvotella välityssopimuksesta.

Välittäjät käyttävät pääsääntöisesti valmiita pohjia välityssopimuksilleen ja nämä sopimukset sisältävät paljon sellaisia pykäliä, joiden täytyy olla mukana lain tai valvovan viranomaisen johdosta.

Välityssopimuksissa on kuitenkin tiettyjä asioita, joihin kannattaa kiinnittää huomiota ja joista saatat haluta neuvotella välittäjän kanssa.

Ensimmäinen kohta on luonnollisesti hinta. Koska hinta ja hinnasta neuvotteleminen käsiteltiin jo aikaisemmin, keskitymme tässä nimenomaan välityssopimukseen. Oletus on, että olet saanut sovittua sopivasta prosentuaalisesta tai kiinteästä palkkiosta välittäjän kanssa. Välityssopimuksen osalta on tärkeää varmistaa, että hinta on selkeästi ja yksiselitteisesti merkitty sopimukseen. Lisäksi sopimuksesta tulee käydä ilmi, mitä hinta sisältää ja mitä muita kuluja kiinteistönvälittäjä voi veloittaa.

Toinen kohta on välityssopimuksen kesto. Välityssopimus voi olla enintään neljän kuukauden mittainen. Vähimmäisaikaa ei sen sijaan ole, joten välityssopimus voi olla teoriassa voimassa vaikka vain tunnin. Erittäin lyhyt välityssopimus on järkevä esimerkiksi silloin, jos välittäjä kertoo, että hänellä on valmis ostaja tiedossa. Välityssopimuksen voi purkaa vain painavasta syystä, mutta päättyneen välityssopimuksen tilalle voi aina tehdä uuden.

Kolmas kohta on myytävän kohteen tiedot. Myytävän kohteen tietoja kirjataan usein välityssopimukseen, jotta varmistetaan, että myyjällä ja välittäjällä on samat tiedot kohteesta ja jotta myyjä voi myöhemmin todistaa, että tärkeät tiedot kohteesta ovat olleet välittäjän tiedossa.

Askel 4: Myynnin aloitus

Kun kilpailutus on tehty, välittäjä on valittu ja välityssopimus on tehty ja allekirjoitettu, voi asunnon myynti alkaa.

Tämän jutun tarkoituksena on käydä läpi kuinka kiinteistönvälittäjän kilpailutus toimii, joten emme tule pureutumaan enää syvemmin itse myyntiin.

Todetaan kuitenkin yhteenvetona, että myyntiin kuuluvat yleensä seuraavat vaiheet:

  • Kohteen valokuvaaminen
  • Ilmoittelu mm. Oikotiellä ja Etuovessa
  • Näytöt (yksityiset, julkiset tai molemmat)
  • Ostajan tarjous ja mahdollinen myyjän vastatarjous
  • Kauppakirjan laatiminen
  • Kaupantekotilaisuus

Toivotamme onnea ja menestystä asunnon myyntiin valitsemasi välittäjän kanssa!

Jos haluat lukea lisää asuntokaupasta ja seuraavista askeleista, voit tutustua mm. Myyjän vastuu asuntokaupassa, Remontoidako vai ei, Varainsiirtoverokikka ja KKV:n ohje Välittäjän palvelut asuntokaupassa.