”Laitetaanko asunto myyntiin välittäjälle” – kysyvät omistajat toisiltaan. Olivatpa kyseessä sitten ensiasunnon myyjät tai asuntokaupassa kokeneet konkarit, niin kiinteistönvälittäjän käyttäminen on usein vaihtoehto. Seuraava kysymys kuuluu, että kuka olisi paras henkilö tätä asuntoa kaupittelemaan? Sitten tavalla tai toisella välittäjäkandidaatteja alkaa esiin putkahtelemaan. Valitsijan täytyy osata esittää heille kysymyksiä, jotta hän voi saada aikaan vastauksen kysymykseen kenelle antaa asunto myyntiin? Seuraavassa kymmenen ratkaisevaa kysymystä välittäjälle valintaaan.
Kauanko olet toiminut välittäjänä?
Tämä on avainkysymys. Aina kokemus ei tietenkään takaa menestystä, mutta alalle sopimattomat eivät selviä alalla pitkään. Kokemuksesta ei siis ainakaan ole haittaa ja sen olemassaolo kertoo, että jotain on myös tehty oikein.
Kuinka monta kohdetta sinulla on myynnissä nyt?
Kukaan ei halua sitä, että laitetaan asunto myyntiin välittäjälle ja sitten välittäjä katoaa kuvasta. Niin voi käydä, jos välittäjällä on liikaa kohteita. Yhdellä ihmisellä ei voi järkevästi ajatellen olla useita kymmeniä myytäviä kohteita ilman, että yhteydenpito olemassa oleviin toimeksiantajiin kärsii.
Oletko osa myyntitiimiä?
On toivottavaa, että edessäsi istuva välittäjä on kohteen hoitaja. Kohteen hoitajan lisäksi myyntitiimistä ei ole haittaa. Tämä tarkoittaa, että kohteen hoitajan kollega voi myös tuoda ostajan yksittäisesittelyn kautta. Suurissa ketjuissa puhutaan tästä asiasta usein ristiin myyntinä. On kiistatonta, että yhden miehen operaatio ei voi tarjota samanlaista kosketuspintaa ostajiin, kuin suurempi toimisto tai ketju.
Tämä asia tulee etenkin ottaa huomioon välittäjän valinnassa, kun kyseessä on isompi tai arvokkaampi kohde. Iso kohde tarkoittaa pienentynyttä ostajakuntaa ja näin ollen vaatii onnistuakseen helposti suuremman rajapinnan ostajiin päin. Toisessa ääripäässä ovat esimerkiksi yksiöt – niihin on enemmän tulijoita ja siksi niissä välitysyrityksen valinnalla ei ole niin suurta merkitystä.
Tunnetko alueen?
Yleensä välittäjät tuntevat asunnon lähistön hyvin, mutta suurten keskusten kehyskunnat ovat toisinaan poikkeuksia. Aluetuntemus on eittämättä valttia varsinkin näytöillä, jossa välittäjän tulisi osata kuvailla ostajille lähialueen ominaisuuksia palveluineen. Kysy tämä kysymys ennen kuin välittäjä ehdottaa, että ”laitetaanko asunto myyntiin”? Jätä tiedustelematta aluetuntemusta ja voit päätyä palkkaamaan toimihenkilön, joka saa ostajissa kaupan sijaan aikaan myötähäpeää.
Mitkä ovat markkinointitoimenpiteet?
Mitkä ovat ne konkreettiset markkinoinnin toimenpiteet ja markkinointikanavat, joita myynnin käytetään, kun laitetaan asunto myyntiin välittäjälle? Internetin listaukset, lehdet, sosiaalinen media, stailaus, näytöt ja näyttötiheys? Kaikki pitää tässä vaiheessa latoa pöytään ja kynäsi tulee liikkua muistiinpanoja varten esille ottamallasi paperilla.
Sopimuksen kesto ja välityspalkkio?
Välitystoimeksianto voi olla voimassa enintään 4 kuukautta. Toimeksiannon voi myös tehdä lyhyemmäksi ajaksi – vaikka 24 tunniksi (jos joku väittää, että hänellä on valmis ostaja). Riippuen kohteen koosta ja myyntinäkymistä toimeksiannon mittaa saattaa olla järkevä lyhentää maksimista esimerkiksi keskimääräisen myyntiajan pituuteen.
Sopimusvapauden nimissä välitystoimeksiannon välityspalkkio voi olla oikeastaan mitä tahansa. Riippuen välitysliikkeen tahtotilasta, myytävästä kohteesta ja siihen tarvittavista markkinointipanostuksista he antavat tarjouksensa. Yleensä palkkioperuste on jokin prosentti velattomasta kauppahinnasta. Velkaosuuden ollessa suuri voi palkkioperuste olla myös velkaosuudesta. Välityspalkkio voidaan niin ikään myös sopia kiinteäksi rahasummaksi riippumatta kauppahinnasta. Välityspalkkiot kannattaa vertailla ennen kuin päättää keitä kandidaateiksi ylipäätään haluaa ottaa. Tämä siksi, että jokaiselle löytyy sopiva hinta. Hintahaitari kun on jotakuinkin 1-7%.
Asunto myyntiin välittäjälle – Ethän lomalle lähde?
Hinnan sopimisen jälkeen tullaan sarjassamme ”voinko luottaa”- kysymyksiin. Monta kertaa ja etenkin kesän kynnyksellä on asiakkaille käynyt niin, että välittäjä on tuosta vain häippäissyt lomille. Kyseessä on parhaimmillaan katastrofi, jossa osapuolien sillat alkavat liekehtiä asiakkaan pettymyksen ollessa valtaisa.
Kuka hoitaa yleis- ja viikonloppuesittelyt?
On usein asiakkaan toive, että kohteen hoitaja vastaisi yleisesittelyiden vetämisestä. Kannattaakin varmistaa esitteleekö juuri tämä välittäjä kohdetta viikonloppuisin vai onko hän vain tekemässä hankintaa? Tämä on erityisen yleistä kuuluisien välittäjien kohdalla. Heidän maineellaan tehdään sopimuksia, joita sitten todellisesti hoitavat toiset. Kysy asiasta, että ei ala jälkikäteen harmittamaan. Jos mielessäsi on laittaa asunto myyntiin välittäjälle, niin lue vaikkapa tämä asiaan liittyvä artikkeli.
Kuinka usein ja millä tavoin pidämme yhteyttä?
Jälleen kerran ensiarvoisen tärkeä kysymys esitettäväksi ennen välittäjän valintaa. Monesti asunnon omistajan pettymyksen perussyy on puute yhteydenpidossa. Hyvä välittäjä muistaa aina heti esittelyn jälkeen soittaa palautteen omistajalle. Varsinkin ollessasi kärsimätöntä sorttia pidä huoli, että sinun välittäjälläsi on tämä yhteydenpito-ominaisuus repertuaarissa.
Mitä haluat kysyä minulta?
Huomaatteko, että välittäjän valinta on kuin työhönottohaastattelu. Vasta nyt tulee se hetki, jolloin välittäjä voisi esittää kysymyksiä. Hyvä ja itseään arvostava välittäjä esittää kysymyksiä vastattuaan niihin ensin itse. Kannattaa olla korvat höröllään, koska tämä kohta voi sekin keikuttaa laivaa.
Ville Lehtinen