Kaikki on suhteellista

Kaikki on suhteellista

Olipa kerran kauan sitten niin, että Etu-Töölössä oli myynnissä hulppea 164 m2 kattohuoneisto. Asunto Töölössä oli kahdessa tasossa ja vaikutti siltä, kuin kyseessä olisi ollut rivitalohuoneisto Helsingin kattojen tasolla. Itse olin aloitteleva kiinteistönvälittäjä suuressa suomalaisessa välitysketjussa ja vein oman asiakkaani katsomaan tätä näyttävää kokonaisuutta. Emme kuitenkaan olleet yksin, vaan saman olivat tehneet myös muut. Ne parhaat ja kokeneimmat Helsingin keskustan kiinteistönvälittäjät, joilla oli laaja asiakasrekisteri, olivat niin ikään ensinäytöllä omien asiakkaidensa kanssa. Palkkio myynnistä olisi hurja ja siksi myynninkin järjestäminen kiinnosti konkareita.

Huomasin, että asiakkaani pitivät huoneistosta kovasti. Velaton myyntihinta oli n. 650 000 euroa. Siitä alkoivat ikimuistoiset neuvottelut, jotka opettivat minulle paljon asuntokaupasta. Sain asiakkaan tekemään hyvän tarjouksen, joka ei jäänyt pyynnistä 40 000 euroa enempää. Myyjätaho kuitenkin ilmoitti yllättäen, että he eivät vastaisi tarjoukseen vastatarjouksella. Minun tarvitsisi saada asiakkaaltani aiempaa parempi tarjous ja niin he korottivatkin tarjoustaan 20 000 euroa. Myyjä kuitenkin vastasi, että huoneisto myydään vain täyteen rahaan. Minua kuvotti. Poika jolla ei ollut kuin velkaa ja tuulenhuuhtoma takamus menisi nyt vakuuttelemaan asiakkaaltaan suostumusta jättisummaan. Aluksi minusta tuntui, että olin epäonnistunut neuvottelemaan asiakkaani antaman huipputarjouksen. Kävin asian itsekseni läpi ja muistutin itseäni, että minä en ollut asuntoa ostamassa ja että asiakkaideni täytyi todella haluta tätä asuntoa omaksi kodikseen aiemmin antamiensa tarjousten perusteella. Vaikka minulla ei olisi tällaiseen varaa, niin se ei tarkoittaisi etteikö asiakkaillani siihen olisi. Enhän minä voinut tietää totuutta heidän varallisuudestaan eikä se liioin minulle kuulunut. Olin myös aluksi pöyristynyt myyjien toimintaan, mutta tajusin etteivät he mitään väärää olleet tehneet. Myyjät tiesivät asuntonsa arvon ja pitivät siitä kiinni.

Saapuessani neuvottelemaan kolmatta tarjousta Helsingin World Trade Centeriin olin henkisesti valmis. Asiakkaani odotti paikalla hermostuneesti. Kerroin asiakkaalle, että tarvitsisimme täydenrahan tarjouksen. Asiakas ei ollut uskoa todeksi myyjän kantaa. Olin kuitenkin varautunut siihen. Asiakas oli siis tehnyt 630 000 € tarjouksen ja nyt unelmasta puuttui 20 000 euroa. “Kaikki on suhteellista” – totesin asiakkaalle. Asiakas vastasi minulle, että: “kuules, tässä on kyse 650 000 eurosta”. Vasta-argumenttini siihen oli, että todellisuudessa kyse olisi 20 000 lisäeurosta. Jos tämä kerran olisi se haluttu pitkäaikainen koti tuolle ruokakunnalle, niin tässä mittakaavassa tuon puuttuvan osan maksaminen olisi enää retorinen kysymys.

Tuona iltapäivänä opin erään tärkeimmän opetuksen myymisestä. Ole asiakkaasi asialla, älä omallasi. Vaikka hain myös omaa hyötyäni myyntipalkkion muodossa, niin lopulta tulos tuli asiakkaan tarvetta kuunnellen. He aidosti halusivat ostaa ja itseasiassa asuvat siellä tietojeni mukaan edelleen. Vaikka asiakkaan käsi tärisi täydenrahan tarjouksen allekirjoituksen yhteydessä ja omaa selkäpiitäni karmi, niin todentotta viimeisessä askeleessa oli kyse enää muodollisuudesta. Kyseessä oli 3 % hinnankorotus ja todellinen ostopäätös oli tehty jo aiemmin. Tämän hoksasin minä ja sen ymmärsi takuulla myös myyjätaho, joka sitkeästi piti kiinni hinnastaan.

Ville Lehtinen